“气泡+”饮料的火开始烧到凉茶界了

近日，和其正推出了新品“和其正气泡凉茶”，无磷酸气泡（磷酸易使钙流失）是该产品最大的亮点，希望在降火消暑的同时，满足年轻消费群体饮用时对劲爽的口感追求。除此以外，和其正最近还推出了主打“0糖0卡路里0脂肪”的无糖凉茶，保留正宗的凉茶配方，使用健康代糖方案赤藓糖醇，像素级复制元气森林。无论是无磷酸气泡还是代糖方案，和其正对产品的两个品类升级，无不是针对新一代年轻人的饮用需求而打造的新产品。

饮料是上游重度依赖产能布局和下游重度依赖渠道的行业。依托研发优势和品牌优势，和其正采用跟随策略快速跟上潮流新品来撼动凉茶市场。世界上最强大的中国制造，为任何有点想法的创业者提供了从创意到产品的能力，而且门槛极低，但是最终能够成为大众的产品数量寥寥，究其原因实际上就是企业只管产品铺到终端，却没有为之匹配的动销方案。

因此，和其正还需要再推动一步，让新品动销起来。

深入挖掘不动销的原因

目前，达利食品在全国19个省区建立21家子公司共38个食品、饮料生产基地，同时，构建深度立体的黄金销售渠道，组成了覆盖全国的营销网络。对于成熟的区域市场，新品铺货工作能做的很快，但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”，就意味着这个新品给终端店留下了不良的印象，不但影响多年来积累的客情关系，而且为将来的新品推广埋下隐患，往往决定着新品在区域市场成败的最重要的因素之一。

笔者归纳了几个新品动销率低的原因

1.新品知名度低，缺乏自然流量

2.铺而不管，终端网点只有宽度没有深度

3.终端政策落地执行不足

4.门店不愿推，没动力推

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我们仔细审视这些问题，是不是深度分销的模式下一直存在的弊端。实际上，这是B端的深度分销，它的主体工作就是：铺货、理货、拜访、促销、客情。当时以“八步工作法”作为深度分销的标准，本质上就是瓜分终端存量。当产品不好卖的时候，门店就想收取更多的陈列费用。这是人性。

那么如何为终端带来增量？从C端用户入手，为终端带来流量，再反过来推动B端分销效率。也就是米多所推崇的，BC一体化运营，本质是为终端创造增量带动终端动销。

两种做法，在终端的地位是不同的。

有人会问，不理货、不拜访、不做客情，终端哪里来的销量？可是还有一种更可怜的情况，就是企业给了终端陈列费，业务员拜访的时候也陈列得很好，等到业务员一离开，马上撤下。

再去问门店为什么要这样做？老板的回答是：影响销售。

回到正题，新品见光死、新品不动销的解法，就是为终端销量做增量。一是引爆C端流量，搭建私域流量池持续引流；二是运用营销数字化能力提高终端分销效率。

当C端的流量引爆和动销做好了，自然面向B端的深度分销就简单多了。B端和C端深度结合，形成F2B2b2C的BC一体化模式，用存量激活增量，用增量推动全链路数字化。

如何引爆新品流量

一、扫码有奖，费用直达

在产品知名度还没打开的时候，性价比成为产品选择的关键。通过扫码得大额红包的方法推动终端首销率。消费者只需打开瓶盖，扫一扫瓶盖上的