洞见发现：

●从加法到减法，他如何在市场大洗牌之下稳站桥头？

●无创新，不品牌，松枝记如何开创机会新品类？

●如何立足本来，吸收外来，面向未来，打造中国糕点品牌IP？

年至年间，华莱士跨越式发展，这期间加盟店超过家。年华莱士济南首店在七里堡开业。项茂庆恰巧第一次接触到华莱士连锁模式，并深受影响，内心生长起“连锁萌芽”，谁也料想不到华莱士后来裂变式突破了家，更料想不到项茂庆创办的松枝记十年后开出多家加盟连锁门店。

年至年是项茂庆的两年蛰伏期。他每天在街头一线做“市调”，街边新开了什么店，关了什么店，谁家生意好，谁家生意差，逐渐有了清晰的奋斗方向：做连锁加盟。

年，项茂庆开始创业，租了一间20平米的办公室，买了一辆那时比较“招摇的”哈弗越野车和一台笔记本电脑，开启加盟连锁创业之路。不久，第一家枣糕直营店成立，当年即有了三家加盟门店。

从加法到减法的千味美

-年，山东连续成为中国餐饮产业规模第一大省。而成就山东成为“餐饮第一”的，除了鲁菜正餐外，还有遍布大街小巷，口味天南海北的小吃、快餐、甜品糕点，以及隐藏在这些小档口背后众多的餐饮加盟管理公司。

年，对于“加盟”二字，人们的看法和今天不太一样。受快招公司影响，人们一度对“加盟”颇有微词，在连锁化路径上，又延伸出直营、合作联营、孵化联营等多种模式。但加盟的逻辑从未改变。

“加盟是一种科学的市场复制和高效覆盖。”今天的中国品牌连锁率仅有美国的六分之一。中国走向规模连锁化，加盟模式是必然道路。另外，几乎所有品类都有一定的生命周期，特别是新兴品类，红利期更为明显。直营的慢速度，可能会使品牌错过发展红利。拥有+门店的绝味鸭脖，与不到家店的周黑鸭相比，前者的规模性压倒优势、成本议价力、资源协同议价力、人才吸聚力、资本力与后者相比，堪称天壤之别。虽然周黑鸭终于对直营“松口”，但是要去追赶绝味鸭脖，已是望尘莫及。

相对于其他加盟管理公司，项茂庆创办的千味美有些不同，他追求始终一个不变的原则：加盟商效益最大化。早期千味美作为品牌直接面市开店，后来作为企业平台，不断地创新研发新品牌、新项目。年到年间，面对竞争激烈的餐饮加盟市场，项茂庆蹭过热度，跟过风口，在甜品糕点品类的基础上，不断做加法，尝试过西餐、中餐、小吃、饮品……虽然项目丰富了，但企业始终没有突破性增长，缺乏一条明晰的发展方向。

年，项茂庆开始做减法，把汉堡、披萨、水饺、小吃等都精简掉，只聚焦做甜品糕点这一细分领域，兜兜转转又回归到了创业原点。从加法到减法，意味着企业业务方向、组织架构、经营理念都需要重构，选择在一口井深挖米，而不是去挖口井。这种减法，要求企业对项目充分笃定和自信，不仅交付当下，而且要谋略长远。只有把加盟商当做命运共同体，才会实现共赢，才是真正的连锁加盟。

在项茂庆眼中，加盟商是最辛苦、最不易的弱势群体，而加盟生意经营的其实是“良心”二字，所以他坚持品质招商就是要做到，为品质承诺，对持久负责。针对于如何让加盟商赚钱，项茂庆认为是眼见为实，“让客户去看处于同一经营水平、资金水平的加盟门店真实经营状况，而非总部的直营门店的经营状况。这个至关重要，因为总部直营门店，不论在资金实力、运营能力等各方面都一定优于加盟商。直营门店生意好，不代表加盟商能做好。”

受新消费升级及国家特许经营的政策引导，加之年疫情的影响，很多“裸泳”的加盟公司销声匿迹了。而真正的实力选手会受益于这样的市场洗牌，并生发出巨大潜力。

中国花样冰激凌蛋仔第一人

西式甜点，起源于公元前多年的古埃及。18-19世纪在西方改革、近代自然科学和工业革命的影响下，烘焙业发展到了一个崭新阶段，逐步实现了从作坊式步入到现代化的工业生产，并形成了一个完整和成熟的体系。西点制作不仅是烹饪的组成部分，而且是独立于西餐烹调之外的一种庞大食品加工行业。年，《南京条约》揭开了香港近代历史的序幕，西式甜点由传教士传入中国。相对于古板印象的中式糕点，西方甜点以其时尚精致的外观和浓郁香甜的口感，迅速占领中国的甜品市场。

数据显示，—年中国烘焙食品消费额的年复合增长率11.9%，远高于烘焙市场成熟的美国（2.2%）和日本（0.11%），中国已成为全球烘焙食品第二大市场。年烘焙行业增长整体放缓，但仍处快速发展期。

随着年轻消费群体的崛起，以饮品、甜品、小吃为主要品类的休闲餐饮走红。在“休闲经济”驱动下，越来越多消费者选择休闲餐厅或休闲甜品小吃，缓解压力，契合精神需求。根据中国饮食行业协会调查数据显示，年中国冰淇淋市场规模达到亿元，比五年前增长了近一倍，市场规模全球第一。诞生于年的DQ冰淇淋，至今在全球25个国家多个连锁店，而创于年的蜜雪冰城至今已经迎来了万店时代。

无创新，不品牌，正如上世纪60年代靠卖特品龟苓膏和凉茶开了第一家店的许留山，在年靠全球首创的“芒果西米捞”一炮而红。7分甜创新杯装杨枝甘露。书亦烧仙草将甜品烧仙草做成杯装爆品……这些甜品被应用到饮品中后，不仅仅是甜品杯装化的简单变革，更是开创了甜品饮品化的新局面。而松枝记，则将蛋仔与冰激凌进行结合，开创了花样冰激凌滋蛋仔新品类，项茂庆成为中国乃至全球创意花样冰激凌蛋仔第一人。

年，项茂庆从香港街头发现了香港蛋仔（皮）。他迸发出无限灵感，要对这个产品进行品类型再造。

第一，将口感从软软塌塌改良成外酥里糯；

第二，将蛋仔皮卷起来，里面加上奶油和冰激凌；

第三，在奶油和冰激凌之上点缀创意色彩及造型。

甜品，凝聚着创作灵感和生活期待，源于美食又超越美食，如同音乐、美术，有着艺术气质，仿佛是一个媒介，传达着人们内心的情绪和对世界的认知。人们运用各自的智慧，适度、巧妙的利用自然，获得甜美的食物。

项茂庆为这款集美味与美形美色于一体的新产品赋予一个富有联想的名字——松枝记，其外形像松鼠尾巴，其气质如松树一般“大雪压青松，青松挺且直”。松枝记，饱含着项茂庆对于甜品的认知与解读，是历久经年的厚积薄发。所到之处，即开即爆。自此，无论香港还是大陆，冰激凌蛋仔成为流行。

而松枝记，一直被模仿，但从未被超越，次年年度新开门店超过家，累积有多个加盟商。很多加盟商因松枝记而改变命运，德州一位松枝记加盟商，不仅实现了买房买车财务自由，而且还带动了亲朋好友都加入松枝记，据村民们说“半个村子的人都因松枝记而改变了命运”。松枝记之所以短时间形成如此巨大的门店拓展规模，本质是源于加盟商之间的裂变。项茂庆的核心秘诀是“让利给加盟商、让加盟商效益最大化”。“让加盟商赚钱”是最大的口碑营销。

中国的枣糕世界的味道

中式糕点，起源于四千多年前的商朝，在秦汉时期开始萌芽，从东汉三国到唐宋时期演变发展，元明清时糕点业定型，民国至今又形成了糕点各个流派，在中国劳动者的巧手下经历了无数次的改良进化，从先秦古籍《周礼·天官》中记载的糗饵粉粢开始，到汉朝的饼，唐宋时期出现“饼师”，元明清时期融入少数民族糕点。在中式糕点的发展过程中，从单一到民族元素融合，从民间走向宫廷，又从宫廷走向民间，不同文化的碰撞融合，各地不同喜好的浸染改良，造就了现在丰富多样的糕点文化。《红楼梦》种美食中，滋补食疗的点心是一大特色。病美人秦可卿独独对枣泥山药糕偏爱。

古今中外，无论是华美精致的西方甜点，还是温润养生的东方糕点，甜品都始终有着无可取代的地位。在物资困乏、人们尚不能温饱的年代，传统中式糕点，主要用于满足饱腹和口味需求，其外观形色略显粗糙。年项茂庆再次重启枣糕项目。同样的“枣”，不一样的“糕”。这一次，他要对中国传统中式糕点进行创新性改造。为了解决单品类盈利点单一的问题，他在传承中国糕点文化基础之上，融合全球时尚潮流产品形态，“立足本来，吸收外来，面向未来”，打造一个以中国“和田大枣”为主线的枣主题全品类品牌，并赋予它一个有时代感的名字：枣糕峰。

项茂庆寻遍世界各地，把好的产品引入中国，融入和田大枣，基于中国消费习惯改良升级，产品线从最初的元宝枣糕，到红枣司康，红枣马芬等，不仅有好口味、好品质，还有好价格。比如源自于英国的司康，原本价格昂贵，普通老百姓消费不起，经过项茂庆改良后，这款贵族甜点就能飞入中国寻常百姓家。

项茂庆的枣糕还有一个与众不同之处，在于它是用化学公式科学计算得出的“公式”枣糕。“很多的气味可以通过物质相互反应而产生。原来市面上也有红枣的蛋糕，感觉到红枣味还不错，但很多是用了添加剂。我始终研究怎样把红枣的天然本真的味道激发出来？我通过化学公式找到了这种物质，激发并让这个味道持续保持7天。而在3天左右的时候，红枣本味是最浓的。”高中时期的项茂庆偏科极为严重，数理化尤其是化学出类拔萃，多次荣获省市级荣誉嘉奖。

枣糕峰的灵魂在于和田大枣。项茂庆带领千味美积极响应国家十四五规划乡村振兴战略，签署和田地区红枣合作种植区余亩，促进当地农牧民就近就地实现就业，彻底解决“丰产不丰收”的困局，助力脱贫致富。由于和田地区日照时间长、昼夜温差大、年降水量少，所以这里的红枣个头大、果肉多、枣核小、味道甜，是名副其实的新疆“红枣王”。

大数据基础上的联营联动

如果没有大数据和数字化平台，连锁加盟便无从谈起。

如果将中国加盟连锁模式分为三个阶段，1.0时代的加盟是产品与商标特许，本质就是品牌的简单授牌使用，加强制供应链采购；2.0时代的加盟是经营模式特许，比如麦当劳、德克士，本质是输出经营管理标准和人才培育体系，不自持供应链，但强制规定产品标准。3.0时代的加盟是平台式数字化特许经营，本质是在大数据基础上，联营联动，形成以数据为中心的强组织、打群架。

毕业于计算机专业的项茂庆，在创业之初，就重视互联网与数字化平台的应用。正是互联网技术与数字化平台系统的应用，才使得松枝记和枣糕峰自创建之时就有着稳固的数字化基建。通过海量加盟商的经营数据，分析得知产品的销售数据，如消费单价、消费频次，消费时间等，哪些产品畅销，哪些产品滞销，以及消费者评价等。这些信息在前台被自动收集、自动归类，分析得出的结论，指导运营与研发决策。所以，为什么松枝记门店盈利率高，因为完备的大数据已经从最初的选址上、选品上、定价上、促销上输出一个完备的精准方案，而非单个人的感性化决策。

无论是松枝记，还是枣糕峰，它们的成功都有着基本逻辑：

对旧有品类创新性改造，时代化创新，好的产品就是好口碑；

数字化基建，提供大数据前中后台的运营支撑和精准数据化经营扶持；

坚守初心，死守让加盟商最大化的承诺，致力于让企业基业长青。

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参考：

中国国家地理地道风物:从衰落的许留山身上，我看到了港式甜品进化史

DT财经：深圳奶茶的十年沉浮简史（-）

中国饮品快报：饮品店甜品“二次革命”，隐藏着什么市场趋势？

冷冻食品观察：风向

海底捞开卖蛋糕！搭档火锅，冷冻甜点市场越来越“甜”？

新零售百科：甜品品牌的产品、运营模式和消费场景如何打造？｜行业观察

商界杂志：许留山“被倒闭”、鹿角巷昙花一现：甜品行业的必备法则

沅汰：糕团、茶食、京八件，来说说“点心”的悠久历史

钛媒体APP：烘焙消费简史：从传统到新兴的洗礼

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